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販売プロセスを論理的に分析
ある方から薦められて購入しました。売り手がどのようなプロセスを踏んで、自社の製品を買い手に購入して貰うかについて、論理的に話を進めています。いろいろと参考になることが書かれてあります。例えば、フィーチャー／アドバンテージ／ベネフィット、の違いについてはなるほどと思いました。製品を販売する立場にある人は、是非身につけて欲しい内容と思います。
はやりのソリューション提案型
原著の性格なんでしょうか。最初はいいのです。「顧客の痛み（ペイン）」を知りましょう。それに続く、「方法論」が、少なくとも私にはちょっとすぐには理解できない論理展開です。なんか学校のテクストのよう。「ナインブロック」という図を使って、どのように提案し販売していくか、などを説明していくのですが、これが何か違和感があるんです。そこで、気がつきました。「なるほどソリューションセリングは、もっともだ」と理解できるのですが、日本の商習慣では（特に企業対企業取引の場合）、本書に書かれているような、「顧客と売り手が対等で」「契約に基づく」「合理的で両社が（暗黙に）合意している」商習慣は、めったにない、だから、違和感があるんだ、ということです。まあ、副題に「基本テキスト」とかかれているので、ケース・バイ・ケースで応用するのが、営業の腕なんでしょうけど。登場する会話の場面が、日本人には、かなりバタくさいですが、これは翻訳本ですから仕方ないですね。
日本的商習慣をベースにし、「あるある」と言えるような事例やケース・スタディの登場する、日本人による著作が出ることを期待します。
なるほど！
　アプローチの仕方の違いによって、顧客の受け止め方が異なることが
明確に解り、勉強になった。まさに「最良のプロセスが勝利する」という
表現がふさわしい。営業の基本テキストとして後輩の指導に役立ちます。
ソリューションを売る とは
大手企業の新人研修でも使われている本です。
販売のテクニックではなく、ソリューションを売る時の考え方の筋道を示しています。
どういう順番で物事を考え、計画し実行していけばいいかが分かってくると思います。
ここでいう「ソリューション」とは、コンサルティング活動のようなものだけを示す言葉ではありません。

顧客の問題を解決するという意味では、物を売るのもソリューションを売ることになります。
似たような本をすでに読んだ方には退屈かもしれませんが、そうでないのなら一読をお勧めします。
翻訳ものは日本の営業現場にあいにくいとはいいますが
この本はよくあうと思います。売る商品が変わり、今までの営業経験が役に立つどころか逆に違和感となって足かせになる苦境にあり、営業活動と自己管理を再構築するために必要な具体策を期待して読みました。ナインボックス、パイプラインコントロールは、優績者の振る舞いそのもので、例も臨場感があっておもしろい。営業で苦しんだことのある人には、ヒント満載です。